Marpas Hills, A SAP Approved Vendor Elegible para SAP Partner Development Funds
Programa Avanzado de Gestión del Valor

Del Discurso al Valor Demostrado.

El programa integral que equipa a los partners de software para vender por valor, realizarlo con sus clientes y optimizarlo a lo largo del tiempo — a escala.

Solicitar Información
01
Value Selling
Preventa hasta el Cierre
+40%
Pipeline
02
Value Realization
Post-Venta hasta la Adopción
+66%
Satisfacción
03
Value Optimization
Retención hasta el Crecimiento
+71%
Upsell
+40%
Aumento del Pipeline de Ventas
Datos Marpas-Hills, más de 3 años
+66%
Satisfacción del Cliente al Hacer Seguimiento
Deloitte
+32%
Más Probabilidad de Renovar
Deloitte
238
Participantes Partners
LAC + EMEA
200+
Business Cases / Mes
Entrega global
Por qué Value Management

La ventaja competitiva que tus equipos aún no están usando.

Value Management es el motor que transforma cada interacción comercial en una conversación de negocio: genera nuevas oportunidades, acelera y cierra operaciones, y convierte clientes en socios a largo plazo.

Genera Oportunidades
Posiciona el valor de negocio desde el primer contacto. Más pipeline, menos precio.
Acelera y Cierra
Business cases que justifican la decisión. Ciclos más cortos, menos descuentos.
Retiene y Expande
Demuestra el ROI entregado. Más renovaciones, más upsell.
¿Cómo lo hacemos?

Tu equipo, operativo en 4 a 6 semanas.

El tiempo de activación varía entre 4 y 6 semanas según el punto de partida de tu organización — pero el proceso es siempre el mismo.

01
Semana 1
Formación del Equipo
Tu equipo aprende la metodología, herramientas y marcos para vender y demostrar valor.
02–03
Semanas 2–3
Oportunidades Reales
Aplicación inmediata con oportunidades y clientes reales — coaching 1:1 sobre el terreno.
04
Semana 4
Adopción y Estandarización
Procesos, plantillas y flujos de trabajo instalados en la operación del equipo.
Quiero un equipo operativo en 4 a 6 semanas
El Secreto de la Aceleración

La adopción no ocurre sola. Hay que diseñarla.

La mayoría de los programas de formación fallan por la misma razón: el conocimiento se adquiere, pero los procesos no cambian. La diferencia entre un equipo que aprende Value Management y uno que lo ejecuta de forma sistemática es la adopción — y la adopción requiere estructura.

Nuestro Marco de Adopción

Por eso combinamos formación personalizada con una plataforma de ejecución guiada que integra IA y procesos manuales en un entorno común — llevando a cada profesional paso a paso a través del ciclo completo de VS, VR o VO con su propio cliente real.

IA Integrada en el Proceso
Agentes configurables que asisten en cada fase — puntuación de KPIs, análisis de usuarios, generación de insights.
Ejecución Mixta Humano + IA
El profesional lidera, la IA acelera. Cada paso queda documentado y trazable.
Seguimiento por Fase y Rol
Visibilidad completa del progreso individual y del equipo — sin hojas de cálculo, sin fricción.

"El resultado: equipos que no solo saben hacer Value Management — sino que lo hacen, con consistencia, desde el primer cliente real."

Cómo Ayudamos

Dos Dimensiones de Apoyo

Trabajamos con los partners de SAP en dos niveles — diseño estratégico y ejecución práctica — para que la Gestión del Valor se convierta en una capacidad real y duradera dentro de tu organización.

Dimensión 1

Diseño Estratégico

Antes del entrenamiento, te ayudamos a construir la base estructural que hace sostenible la Gestión del Valor — definiendo roles, alineando equipos y diseñando los procesos que tu organización necesita.

Creación del Equipo de Value Selling
Diseño de roles, inserción organizativa, KPIs, arquitectura de activos y playbook operativo para una función VS dedicada.
Creación del Equipo de Value Realization / Optimization
Perfil CSM, flujos operativos post-venta, criterios de priorización y marco de KPIs para una función VR/VO.
Integración de Equipos End-to-End
Modelo de gobernanza unificado y arquitectura de activos compartida que alinea pre- y post-venta en una única capacidad de Gestión del Valor.
Entregable: Documento de diseño organizativo + playbook operativo — listo para despliegue interno. Hasta 1 mes de engagement.
Dimensión 2

Ejecución Práctica

Una vez establecida la estructura, equipamos a tus equipos con las habilidades, herramientas y métodos para ejecutar la Gestión del Valor de forma consistente — en cada oportunidad, cada cliente y cada ciclo.

Value Selling (VS)
Onboarding, formación práctica y coaching avanzado para construir capacidad autónoma de venta por valor desde el presales hasta el cierre.
Value Realization (VR)
Habilidades de análisis cuantitativo, cualitativo y contextual para demostrar y comunicar el valor entregado tras la implementación.
Value Optimization (VO)
Coaching avanzado y módulos analíticos para expandir cuentas, impulsar renovaciones y posicionar el seguimiento de valor con IA.
Formato: Workshops gratuitos, cursos prácticos, coaching avanzado 1:1 y módulos analíticos. 3 workshops de inicio sin coste disponibles.
Explorar el Programa Completo
El Programa

Tres Pilares. Un Recorrido Continuo.

Ganar por valor, no por precio — desde la primera conversación hasta la retención y el crecimiento a largo plazo.

01
Pilar 1

Value Selling

Preventa hasta el Cierre

Lidera conversaciones sobre impacto empresarial, genera business cases convincentes y acorta los ciclos de venta. Pasa de precio y funcionalidades a ROI y resultados.

+40%Aumento del pipeline de ventas
02
Pilar 2

Value Realization

Post-Venta hasta la Retención

Realiza seguimiento de KPIs, involucra a los clientes con insights y demuestra el ROI en cada QBR — desde la línea base hasta los informes trimestrales. Demuestra el valor e impulsa las renovaciones.

+66%Satisfacción del cliente con seguimiento
03
Pilar 3

Value Optimization

Retención hasta el Crecimiento

Cierra la brecha de consumo y ayuda a los clientes a desbloquear el valor total de su inversión. Maximiza cada instalación, impulsa el upsell y la fidelización.

+71%Tasa de upsell / cross-sell
Comienzo Rápido — Sin Coste

Tres Puntos de Entrada Gratuitos para Empezar en 2026

Sin compromiso. Cada servicio aporta valor inmediato y práctico a tu equipo.

GRATIS · Taller 45 min
Estrategia de Ventas | Sin Coste

Planificación de Territorio y Cualificación

Un taller práctico de 45 minutos que da a tu equipo de ventas una metodología clara para identificar, evaluar y priorizar oportunidades según su impacto real en el negocio.

Enfoque ClaveClasificación por fase, criterios de evaluación de impacto y priorización objetiva del pipeline.
GRATIS · Online 90 min
Value Selling | Sin Coste

Escalando el Value Selling

Un taller online de 90 minutos sobre el cambio de paradigma de la venta basada en funcionalidades a la venta por valor. Descubre cómo las empresas líderes de software usan la IA para cuantificar el valor.

Enfoque ClaveHerramientas de IA para cuantificar el valor, estructurar mensajes y crear materiales de ventas escalables con rapidez.
GRATIS · Online 90 min
Value Realization + Optimization | Sin Coste

Value Realization y Optimization

Un taller online de 90 minutos sobre cómo cumplir la promesa de ROI y diferenciarse a través de VR y VO. Convierte cada renovación en una conversación de crecimiento.

Enfoque ClaveMetodología para lanzar programas VR/O y crear informes QBR convincentes con IA — escalables desde el primer día.
Pilar 01
 Programa de Value Selling

Ganar por Valor,
No por Precio

Preventa hasta el Cierre

Equipa a tus equipos de ventas y preventa para liderar conversaciones sobre impacto empresarial — pasando de precio y funcionalidades a ROI y resultados. Demostrado para aumentar el pipeline, reducir descuentos y acelerar los ciclos de venta.

+40%
Aumento del pipeline de ventas
+30%
Mayor tasa de cierre
-35%
Reducción en descuentos
-40%
Ciclos de venta más cortos

Fuente: Datos de clientes Marpas-Hills durante más de 3 años

VM Onboarding Course · 8h · 1:many
Shared team-wide overview of VS, VR and VO concepts, tools and methodology — common foundation for all profiles.
Curso Práctico VS · 8h · 1:1
Formación personalizada en profundidad sobre Value Selling con oportunidades reales — desarrolla la ejecución autónoma. Incluye trabajo directo en SAP VLM con casos reales del partner.
Starter Outside-In
Presentación de generación de demanda semi-personalizada — SLA de 3 días + 1h de llamada de coaching. Entregada a través del SAP Partners Portal.
Full Outside-In
Presentación de valor estratégico totalmente personalizada — SLA de 5 días + 1h de llamada de coaching. Herramienta: SAP VLM. Resultado: 15–30 diapositivas 100% alineadas con la metodología SAP.
Análisis TCO — Spotlight
Coste Total de Propiedad construido de forma colaborativa con el cliente usando SAP VLM. Apoya el cierre del acuerdo y establece la línea base para VR. Integrable con Danta para benchmarking sectorial. Entrega: 1-2 semanas.
Business Case No Solicitado y Colaborativo
Justificación del ROI y business case conjunto para validar la decisión de inversión — desde SLA de 5 días hasta 2-4 semanas. 100% alineado con el SAP Global Value Advisory Team. Solicitud via SAP Partners Portal.
Pilar 02
 Programa de Value Realization

Demuestra el Valor.
Impulsa las Renovaciones.

Post-Venta hasta la Adopción

Por qué importaEn la era cloud, los clientes no renuevan basándose en promesas — renuevan basándose en pruebas. Equipa a tu equipo para hacer seguimiento de los KPIs acordados, involucrar a los clientes con insights y demostrar el ROI en cada QBR.

Servicios

CURSO VM ONBOARDING
Onboarding de Gestión del Valor · 8h · 1:many
Visión general para todo el equipo de conceptos, metodología y herramientas de VS, VR y VO — base común antes de los programas prácticos. Incluye introducción práctica a SAP VLM, SAP4ME y el ecosistema de herramientas SAP.
CURSO VR PRÁCTICO
Curso Práctico VR · 12h · 1:1
Cuantitativo (SAP VLM / SAP4ME), Cualitativo (insights de usuarios), Contextual (mapas de causalidad) y Storytelling — 4h por módulo. Los participantes acceden a múltiples GPTs especializados y prompts de IA para acelerar el trabajo en VLM.
COACHING AVANZADO VR
Coaching Avanzado VR · 24h · 1:1
Coaching experto en el trabajo para lanzar VR con tu primer cliente real — business case + seguimiento del valor a los 3 y 6 meses + informe QBR. Entrega gestionada via sistema de tickets integrado con SAP Partners Portal.
+66%
Satisfacción del cliente con seguimiento
Deloitte
+32%
Mayor probabilidad de renovar
Deloitte
+59%
Mejora en la tasa de renovación
IDC

Metodología VR: 4 Módulos Analíticos

1
ANÁLISIS CUANTITATIVO
Seguimiento del Valor y Medición de KPIs
Usa SAP VLM y SAP4ME para establecer de forma colaborativa la línea base de valor y los objetivos, cuantificando el impacto económico de la progresión de KPIs a lo largo del tiempo.
2
ANÁLISIS CUALITATIVO
Investigación de Insights de Usuarios
Recoge y analiza insights de usuarios y stakeholders mediante encuestas, entrevistas o grupos de enfoque para explicar la progresión de KPIs e identificar obstáculos.
3
ANÁLISIS CONTEXTUAL
Externalidades y Mapas de Causalidad
Analiza las tendencias del sector y las interacciones mutuas entre KPIs para entender cómo los factores externos influyen en la progresión del business case.
4
STORYTELLING
Storytelling VR e Informe QBR
Elabora y presenta un informe VR completo que combina todos los hallazgos cuantitativos, cualitativos y contextuales en una narrativa QBR convincente.
Pilar 03
 Programa de Value Optimization

Maximiza Cada
Inversión.

Retención hasta el Crecimiento

Por qué importaLos clientes de software rara vez capturan el valor total de su inversión. VO empodera a tu equipo para cerrar esta brecha — usando análisis cuantitativo, cualitativo y contextual para impulsar la adopción, la satisfacción, el upsell y la fidelización.

Servicios

CURSO VM ONBOARDING
Onboarding de Gestión del Valor · 8h · 1:many
Visión general para todo el equipo de conceptos, metodología y herramientas de VS, VR y VO — base común antes de los programas prácticos. Incluye introducción práctica a SAP VLM, SAP4ME y el ecosistema de herramientas SAP.
CURSO VO PRÁCTICO
Curso Práctico VO · 8h · 1:1
Análisis cuantitativo (SAP VLM / SAP4ME), insights cualitativos de usuarios, análisis contextual y de externalidades, y Storytelling — formación personalizada 1:1. Acceso permanente a GPTs especializados en VO y prompts de IA para el trabajo diario.
COACHING AVANZADO VO
Coaching Avanzado VO · 24h · 1:1
Soporte experto para entregar tu primer programa VO real — business case, seguimiento, QBR a los 3 y 6 meses. Reporting mensual via sistema de tickets: docs producidos, tiempo de entrega, horas por consultor.
+34%
Mayor probabilidad de compra
Deloitte
+53%
Mejora en la tasa de éxito
IDC
+71%
Tasa de upsell/cross-sell
IDC

Metodología VO: 4 Módulos Analíticos

1
ANÁLISIS CUANTITATIVO
Seguimiento del Valor y Medición de KPIs
Usa SAP VLM y SAP4ME para establecer de forma colaborativa la línea base de valor y los objetivos, cuantificando el impacto económico de la progresión de KPIs a lo largo del tiempo.
2
ANÁLISIS CUALITATIVO
Investigación de Insights de Usuarios
Recoge y analiza insights de usuarios y stakeholders mediante encuestas, entrevistas o grupos de enfoque para explicar la progresión de KPIs e identificar obstáculos.
3
ANÁLISIS CONTEXTUAL
Externalidades y Mapas de Causalidad
Analiza las tendencias del sector y las interacciones mutuas entre KPIs para entender cómo los factores externos influyen en la progresión del business case.
4
STORYTELLING
Storytelling VO e Informe QBR
Elabora y presenta un informe VO completo que combina todos los hallazgos cuantitativos, cualitativos y contextuales en una narrativa QBR convincente.
Cómo Funciona

Cómo Impulsamos la Adopción Real

  Clave

La formación y el autoservicio por sí solos NO son suficientes para impulsar la adopción de las prácticas de Gestión del Valor por parte de los partners. Los partners necesitan soporte y coaching personalizado 1:1 — el único enfoque demostrado para una adopción duradera.

Bajo
Training +
Self-Service Only
Alto
Training + 1:1
Support & Coaching

Basado en más de 15 años de experiencia en práctica de gestión del valor

Modelo de Adopción en 4 Etapas

01
Onboarding y Concienciación
Visión general de 8h de conceptos VS / VR / VO para todos los perfiles (1:many)
02
Inmersión Práctica
Formación personalizada de 8–12h usando oportunidades y casos reales (1:1)
03
Coaching Avanzado 1:1
Coaching experto en el trabajo de 30h con clientes reales — QBR a los 3 y 6 meses
04
Autonomía y Escala
El equipo partner gestiona la práctica de forma independiente con plena autonomía
COMPLEMENTO OPCIONAL
Value Selling Value Realization Value Optimization
Digital VM Execution
Capacities:

Plataforma guiada por IA que lleva a los equipos partner paso a paso a través del ciclo de VS, VR o VO completo: fases de proceso estructuradas, agentes de IA configurables (puntuación de KPIs, insights de usuarios), modo de ejecución mixto humano + IA, seguimiento del progreso por fase y rol, y generación automatizada de informes QBR.

Fases de Proceso Estructuradas Agentes de IA Configurables Ejecución Mixta Humano + IA Seguimiento por Fase y Rol Generación Automatizada de Informes QBR
Voces de Clientes

Lo que Dicen los Partners de SAP sobre el Programa

Feedback real de participantes en Latinoamérica y Europa.

Value Selling
Latinoamérica · Ventas

"Nos enseñó a traducir las capacidades tecnológicas en valor real para el cliente, equipándonos para construir argumentos sólidos en conversaciones a nivel ejecutivo. La metodología se puede aplicar en diferentes clientes."

Partner SAP — Equipo de Ventas, Latinoamérica
Value Realization
Latinoamérica · Customer Success

"Esta formación fue mucho más allá de ayudarnos a preparar reuniones con clientes. Nos dio una comprensión clara de cómo abordar a los clientes con una mentalidad genuina de socio estratégico — impartida con una energía extraordinaria."

Partner SAP — Customer Success, Latinoamérica
Value Realization
Latinoamérica · Customer Success

"Este taller, altamente profesional y práctico, nos proporcionó procedimientos, herramientas y un marco eficaz para nuestra diversa base de clientes SAP Cloud — ayudándonos a mantener actividades consistentes orientadas al valor."

Partner SAP — Customer Success, Latinoamérica
Value Selling
Latinoamérica · Ventas

"Combinar la formación en VS y VR ayuda a generar valor para el cliente desde el principio y a mantenerlo mucho después de la entrega — fortaleciendo el vínculo y asegurando que el cliente perciba continuamente el valor de la asociación."

Partner SAP — Equipo de Ventas, Latinoamérica
Value Selling
Europa · Ventas

"El formato interactivo y los ejercicios prácticos me ayudaron a interiorizar de verdad la metodología en lugar de simplemente aprender la teoría. Lo recomendaría encarecidamente a cualquier equipo que quiera elevar su enfoque de valor para el cliente."

Partner SAP — Equipo de Ventas, Europa
10
sobre 10
Puntuación de Relevancia · Feedback de Partners
Programa de Valor para Partners SAP — LAC 2025
Nuestro Equipo

Equipo Global Multilingüe de 50 Expertos en Valor

7.000+
Procesos de adquisición apoyados
Últimos 5 años
350+
Business Cases desarrollados al año
Datos Marpas-Hills
50+
Consultores especializados
Equipo bajo demanda
20
Países
Alcance global
MARPAS HILLS
La Empresa Digital-First
  • Programas de habilitación y aprendizaje digital-native
  • Experto en ecosistema de canal y programas de partners
  • Academias de ventas, preventa y marketing potenciadas con IA
  • Herramientas analíticas propias y simuladores de ROI
  • Proveedor Aprobado por SAP
  • Presencia en América, Europa y Asia
Sólido Historial
Más de 25 años de experiencia en Gestión del Valor
  • 7.000+ procesos de adquisición de software y tecnología apoyados en los últimos 5 años
  • 350+ Business Cases desarrollados cada año
  • Ex consultores senior de McKinsey, Booz-Allen, Roland Berger, AT Kearney, Arthur D. Little, Accenture, EY, PWC, SAP y Oracle
  • 50+ consultores especializados en Value Management
  • Apoya a los principales proveedores globales de software
  • Especialista en programas VS, VR y VO a escala

Equipo Directivo

Las personas detrás del programa

Helmar Rodriguez
Helmar Rodriguez
MH Senior Director · Madrid

Más de 30 años liderando programas de habilitación comercial a escala global. Experto en liderazgo, marketing, BDR, sales, presales y post-sales enablement. Ex SAP. Especialista en diseñar organizaciones comerciales de alto rendimiento con foco en escalabilidad operativa y adopción real.

Leadership Marketing BDR Sales Presales · Post-Sales
Ver perfil en LinkedIn
Pilar Martínez
Pilar Martínez
MH Senior Director · Barcelona

Experta en el ecosistema de partners de SAP. Ex SAP con más de 30 años de experiencia. Responsable de garantizar la alineación con SAP Partner Ecosystem Success y la adopción de herramientas SAP en los programas de valor.

SAP Ecosystem Partner Programs Sales Coaching
Ver perfil en LinkedIn
José Catalá
José Catalá
MH Senior Director · Andorra

Experto en value management y fundador de TVST. Ex McKinsey, Booz-Allen, Roland Berger y SAP. MBA con más de 30 años. Referente en la alineación con el SAP Global Value Advisory Team y en la coordinación de la entrega global de servicios de valor.

Value Management Business Cases SAP Global Advisory
Ver perfil en LinkedIn

Cómo escalamos VS, VR y VO

+200 documentos de valor de alta calidad entregados mensualmente

Usando el marco Personas · Sistemas · Procesos, garantizamos consistencia, calidad y escalabilidad en cada entrega.

Personas
Experimentado y global
  • Más de 50 consultores expertos en Value Management bajo demanda
  • Experiencia en escalar VM para grandes vendors de software
  • Formación de sellers y partners en VM (1:1 y 1:many)
  • Equipo global y multilingüe: LAC, EMEA y APAC
  • Onboarding, especialización por rol y Account Managers regionales
  • Planificación continua de demanda y capacidad
Sistemas
Herramientas SAP + MH
  • SAP VLM — consistencia 100% con la metodología SAP
  • Sistema de tickets: gestión, control de tiempos y asignación al mejor consultor por expertise, idioma y ubicación
  • Solicitud vía email + integración con SAP Partners Portal + web MH
  • Reporting mensual: docs producidos, tiempo de respuesta, entrega y horas por consultor
  • Danta — investigación rápida de tendencias sectoriales
Procesos
Alineación SAP, Estandarización y QA
  • Alineación y feedback continuo con SAP Partner Ecosystem Success y Global Value Advisory Team
  • SOPs de entrega de servicios alineados con SAP
  • Workflows para interacción con partners, coaching calls y workshops
  • Control de calidad con checkpoints integrados para consistencia a escala
  • Revisión de entregables y evaluación de calidad por PMO y QA leads
  • Bucles de feedback (encuestas a partners y clientes) para mejora continua
Proveedor Aprobado por SAP
LAC + EMEA + APAC
Más de 50 Consultores
20 Países
350+ BCs/Año
Más de 7.000 Procesos
Presentación del Programa

Ve el Programa en Acción

Presentación del Programa Video

Reemplaza el ID del vídeo de YouTube en el script para insertar la presentación del programa.

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Tus Próximos Pasos

1
Reservar una Llamada de DescubrimientoConversación de 30 minutos para entender tu situación y definir el punto de partida adecuado.
2
Selecciona tu(s) Programa(s)Value Selling, Value Realization, Value Optimization — o el programa integral completo.
3
Lanzamiento de la Primera CohorteComienza con un grupo piloto y completa el curso de Onboarding + Práctico.
4
Coaching 1:1 con Clientes RealesEntregando documentos de valor reales y QBRs con tus primeros clientes.
5
Escalar y Operar de Forma AutónomaAdopción plena — tu equipo gestiona la práctica de forma independiente con nuestro soporte de gobernanza.
Contacto
tvst@marpashills.com
+34 628 42 72 97
marpashills.com
  Proveedor Aprobado por SAP · Elegible para Fondos de Desarrollo de Partners